為適應(yīng)鋼結(jié)構(gòu)工程管理發(fā)展的需要，提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和工程管理水平，亟需引進(jìn)項(xiàng)目管理思路。根據(jù)現(xiàn)代項(xiàng)目管理理念要求，結(jié)合公司目前的實(shí)際，考慮未來(lái)發(fā)展需要，編制本模式。
一、項(xiàng)目管理組織架構(gòu)
（一）架構(gòu)圖
(二)職責(zé)說(shuō)明
1、項(xiàng)目總監(jiān)職責(zé)（見(jiàn)崗位說(shuō)明書(shū)）轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟
2、項(xiàng)目經(jīng)理（見(jiàn)崗位說(shuō)明書(shū)）
3、項(xiàng)目經(jīng)理助理（見(jiàn)崗位說(shuō)明書(shū)）
4、施工隊(duì)長(zhǎng)（見(jiàn)崗位說(shuō)明書(shū)）
5、業(yè)務(wù)員（見(jiàn)崗位說(shuō)明書(shū)）
二、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期
本期的主要工作包括業(yè)務(wù)區(qū)域管理、項(xiàng)目信息收集、信息分析、項(xiàng)目報(bào)價(jià)、業(yè)務(wù)洽談、合同評(píng)審、參加投標(biāo)、合同管理等八項(xiàng)工作。
本期的中心任務(wù)是根據(jù)公司現(xiàn)有的技術(shù)設(shè)計(jì)能力、生產(chǎn)能力和施工資質(zhì)，有針對(duì)性的把握有價(jià)值信息，尋找目標(biāo)客戶(hù)，制定實(shí)施正確策略，爭(zhēng)取項(xiàng)目中標(biāo)和簽訂合同。
公司目前的目標(biāo)客戶(hù)主要特點(diǎn)：工程要求較為規(guī)范，有一定的技術(shù)難度；（小企業(yè)干不了）工程標(biāo)的大約在80-100萬(wàn)元以上；（太小了沒(méi)必要）中等技術(shù)復(fù)雜程度的鋼結(jié)構(gòu)建筑。且建設(shè)單位資金情況良好，有較好的支付能力。
（一）、業(yè)務(wù)區(qū)域管理
目前本公司主要有德州、天津、濟(jì)南、黃島四個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)，根據(jù)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特點(diǎn)和公司過(guò)去市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)區(qū)域的選擇可把握以下原則：
1、合適的距離
業(yè)務(wù)區(qū)應(yīng)把握在距離公司500公里以?xún)?nèi)，這是公司可以承擔(dān)的運(yùn)輸成本。超出500公里的區(qū)域，一般不做為業(yè)務(wù)區(qū)。
2、較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度
業(yè)務(wù)區(qū)應(yīng)具有較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)啟動(dòng)起來(lái)，表現(xiàn)為一是有成規(guī)模的開(kāi)發(fā)區(qū)，新開(kāi)工項(xiàng)目較多，形成了一定的產(chǎn)業(yè)聚集帶，二是開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，老企業(yè)退出城區(qū)進(jìn)入郊區(qū)（開(kāi)發(fā)區(qū)）。
3、當(dāng)?shù)氐匿摻Y(jié)構(gòu)市場(chǎng)狀況
應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況進(jìn)行了解，一看當(dāng)?shù)劁摻Y(jié)構(gòu)市場(chǎng)有那些企業(yè)，規(guī)模如何，市場(chǎng)占有率分別多大，二看是否存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)（相互壓價(jià)嚴(yán)重、利潤(rùn)過(guò)低），行業(yè)平均利潤(rùn)大約有多少？三看當(dāng)?shù)劁摻Y(jié)構(gòu)工程的承包形式是否有我方的機(jī)會(huì)，如果當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)平均利潤(rùn)低于公司規(guī)定，且存在較嚴(yán)重的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，就不要進(jìn)入該區(qū)域。
4、當(dāng)?shù)氐慕ㄖこ淌袌?chǎng)政策因素項(xiàng)目經(jīng)理圈子
對(duì)當(dāng)?shù)氐慕ㄖ袌?chǎng)政策進(jìn)行了解，看市場(chǎng)管理是否規(guī)范，看政策成本是否過(guò)高，政策成本過(guò)高的區(qū)域，謹(jǐn)慎進(jìn)入。
（二、信息收集管理
收集工程信息是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步，也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最基礎(chǔ)的工作，業(yè)務(wù)員只有最多的了解和掌握市場(chǎng)信息，才能有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有可能接近目標(biāo)客戶(hù)。也為下一步的業(yè)務(wù)開(kāi)展和營(yíng)銷(xiāo)策略制定實(shí)施提供依據(jù)。
（1）、信息收集的渠道主要有各地的開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、政府發(fā)改委等政府職能部門(mén)，設(shè)計(jì)院、建設(shè)方、總承包方以及報(bào)紙、廣播電視新聞媒體等。項(xiàng)目管理者聯(lián)盟文章
（2）業(yè)務(wù)員根據(jù)公司要求的業(yè)務(wù)信息收集計(jì)劃，完成信息收集計(jì)劃量，并編制《業(yè)務(wù)報(bào)告》送項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)。業(yè)務(wù)報(bào)告應(yīng)包括建設(shè)方基本情況（單位名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、年銷(xiāo)售額）、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間及行程路線(xiàn)等。
（三）、信息分析管理
信息分析的過(guò)程是一個(gè)去偽存真，辨別目標(biāo)客戶(hù)的過(guò)程。通過(guò)信息分析，對(duì)半個(gè)月來(lái)各個(gè)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況進(jìn)行判斷和把握。項(xiàng)目管理者聯(lián)盟
（1）根據(jù)業(yè)務(wù)員提交的《業(yè)務(wù)報(bào)告》，項(xiàng)目總監(jiān)主持信息分析，必要時(shí)由總經(jīng)理主持。項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參與。對(duì)業(yè)務(wù)報(bào)告提供信息進(jìn)行綜合分析、判定，從中找出那些項(xiàng)目信息是有價(jià)值，那些是目標(biāo)客戶(hù)，那些需要繼續(xù)追蹤跟進(jìn)。
（2）業(yè)務(wù)信息分析的形式可采用組織會(huì)議或電話(huà)溝通的方法進(jìn)行。 業(yè)務(wù)信息分析每半月進(jìn)行一次，遇有緊急業(yè)務(wù)需求時(shí)，可靈活安排。
（3）業(yè)務(wù)信息分析確定出的目標(biāo)客戶(hù)信息形成《報(bào)價(jià)通知單》有項(xiàng)目總監(jiān)簽字后，轉(zhuǎn)技術(shù)中心報(bào)價(jià)。
（4）對(duì)于確定的目標(biāo)客戶(hù)，項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員應(yīng)深入了解客戶(hù)的情況，根據(jù)客戶(hù)項(xiàng)目特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策應(yīng)確定好我方最低接受價(jià)（投標(biāo)價(jià)），對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)安排計(jì)劃，何時(shí)需要項(xiàng)目總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談等事項(xiàng)。
（四）、報(bào)價(jià)管理
在保證公司合理利潤(rùn)的前提下，報(bào)價(jià)一定要考慮到市場(chǎng)對(duì)手的因素，客戶(hù)的接受程度，以及報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，既要避免因報(bào)價(jià)過(guò)高而過(guò)早出局，又要避免因報(bào)價(jià)過(guò)低，造成利潤(rùn)損失。報(bào)價(jià)單編制后，應(yīng)經(jīng)過(guò)技術(shù)中心總工和項(xiàng)目總監(jiān)審核批準(zhǔn)，必要時(shí)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。
（1）根據(jù)客戶(hù)提供的項(xiàng)目資料，技術(shù)中心按照當(dāng)時(shí)的主輔原材料價(jià)格情況編制項(xiàng)目報(bào)價(jià)單，對(duì)于一般項(xiàng)目報(bào)價(jià)，技術(shù)中心應(yīng)在收到客戶(hù)資料后的3天內(nèi)提供，大型或復(fù)雜項(xiàng)目應(yīng)在5—7天內(nèi)提供。項(xiàng)目管理培訓(xùn)
（2）業(yè)務(wù)員或項(xiàng)目經(jīng)理按約定的時(shí)間向客戶(hù)送達(dá)《項(xiàng)目報(bào)價(jià)單》。
（五）、業(yè)務(wù)洽談管理
這時(shí)業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入關(guān)鍵階段，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)員要保持良好的心態(tài)，根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整對(duì)策，做到膽大、心細(xì)、臉皮厚，盯住、抓住、不放手，更要有耐心，有毅力，講策略，發(fā)揚(yáng)不達(dá)到目的決不罷休的精神，有步驟、有措施的推進(jìn)談判的進(jìn)展。（具體見(jiàn)業(yè)務(wù)員手冊(cè)）
（1）報(bào)價(jià)單送達(dá)客戶(hù)后，業(yè)務(wù)員或項(xiàng)目經(jīng)理要同客戶(hù)保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶(hù)動(dòng)向，要及時(shí)向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和公司反饋意見(jiàn)，對(duì)于自己權(quán)限不能決定的（施工工期、價(jià)格變化浮動(dòng)等）問(wèn)題，必須請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)后，才能答復(fù)客戶(hù)。必要時(shí)，應(yīng)請(qǐng)示公司由項(xiàng)目總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談。通過(guò)與客戶(hù)的溝通，深入了解客戶(hù)思路，提出符合客戶(hù)要求的改進(jìn)意見(jiàn)。力爭(zhēng)達(dá)成意向，參加項(xiàng)目投標(biāo)。
（2）對(duì)于議標(biāo)的工程項(xiàng)目，由項(xiàng)目總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理了解客戶(hù)動(dòng)向同客戶(hù)洽談，業(yè)務(wù)員配合。
（六）、合同評(píng)審管理
在參與投標(biāo)和議標(biāo)合同簽訂前，對(duì)于以下情況的項(xiàng)目必須進(jìn)行合同評(píng)審，以防范控制項(xiàng)目合同風(fēng)險(xiǎn)。
A、 合同標(biāo)的在200百萬(wàn)元以上的項(xiàng)目；
B、 技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量要求高的新項(xiàng)目；
C、 目前公司生產(chǎn)能力不能滿(mǎn)足項(xiàng)目要求的項(xiàng)目
D、 需墊付大額資金的項(xiàng)目（ 100萬(wàn)元以上）
合同評(píng)審應(yīng)按《合同評(píng)審流程要求》進(jìn)行合同評(píng)審。
（七）、投標(biāo)管理
（1）工程中心根據(jù)客戶(hù)要求格式，制作標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)裝訂前，業(yè)務(wù)員必須仔細(xì)核對(duì)標(biāo)書(shū)內(nèi)容，查看有無(wú)遺漏或差錯(cuò)；分管部門(mén)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行再次審核，確定無(wú)誤后，方可封裝。
（2）按客戶(hù)規(guī)定時(shí)間到達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)，參加投標(biāo)。
（3）多輪投標(biāo)時(shí)，對(duì)標(biāo)書(shū)內(nèi)容、標(biāo)的的更改變動(dòng)應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)目總監(jiān)或總經(jīng)理報(bào)告提請(qǐng)批準(zhǔn)。
（八）、合同管理項(xiàng)目管理培訓(xùn)
合同管理包括施工合同的訂立、履行、變更、爭(zhēng)議。
1、合同簽訂
中標(biāo)后，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件的要求，結(jié)合合同實(shí)施中可能發(fā)生的各種情況進(jìn)行周密、充分的準(zhǔn)備，確保公司的合法權(quán)益不受侵害，項(xiàng)目總監(jiān)代表公司與對(duì)方簽訂合同，合同原件送工程中心保管，復(fù)印件發(fā)相關(guān)部門(mén)實(shí)施。
2、合同履行項(xiàng)目經(jīng)理圈子
項(xiàng)目部在合同履行前應(yīng)對(duì)合同內(nèi)容、風(fēng)險(xiǎn)、重點(diǎn)或關(guān)鍵性問(wèn)題做出特別說(shuō)明和提示，向各職能部門(mén)人員交底，落實(shí)。根據(jù)施工合同確定的目標(biāo)，依據(jù)施工合同指導(dǎo)工程實(shí)施和項(xiàng)目管理工作。項(xiàng)目部在施工合同履行期間，應(yīng)注意收集、記錄我方履約的證據(jù)和對(duì)方當(dāng)事人違約事實(shí)的證據(jù)，作為索賠的依據(jù)。如果發(fā)生不可抗力致使合同不能履行或不能完全履行時(shí)，應(yīng)及時(shí)向企業(yè)報(bào)告，并在委托權(quán)限內(nèi)依法及時(shí)進(jìn)行處置。
3、合同變更
項(xiàng)目部在合同履行或施工過(guò)程中如出現(xiàn)超出合同規(guī)定之外的工程變化（工程量、技術(shù)要求、施工工期等變化）應(yīng)按合同變更處理。合同變更必須得到合同簽訂方的簽字確認(rèn)后方可實(shí)施。必要時(shí)，應(yīng)取得現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工程師的認(rèn)可。應(yīng)保留合同變更的記錄。
4、合同的爭(zhēng)議、違約、索賠
對(duì)于在合同履行過(guò)程中出現(xiàn)的爭(zhēng)議、違約、索賠事項(xiàng)，項(xiàng)目當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)向公司項(xiàng)目總監(jiān)匯報(bào)，并保全相關(guān)證據(jù)，項(xiàng)目總監(jiān)及時(shí)了解情況，報(bào)告總經(jīng)理，會(huì)同法律顧問(wèn)制定對(duì)策，安排人員按合同規(guī)定的方法途徑妥善處理糾紛。
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